Beispiel aus dem Leben
Das Prinzip des Affiliate-Marketings ist eigentlich leicht erklärt. Stellen Sie sich vor, Sie besitzen einen Friseurladen und bieten einem örtlichen Shampoo-Hersteller an, Poster von seinem neuesten Shampoo in Ihrem Laden aufzuhängen. Die Kunden werden auf das Poster aufmerksam und kaufen das Produkt beim Hersteller unter Angabe, dass Sie das Plakat bei Ihnen gesehen haben. Pro vermitteltes Produkt erhalten Sie im Vorfeld eine vereinbarte Provision von 5 % des Verkaufspreises. Das hochwertige Shampoo kostet 29,00 Euro. Sie erhalten also als Werbender pro verkauftes Shampoo 1,45 Euro.
Erklärung des Affiliate-Marketings
An dem obigen Beispiel sehen Sie, dass Affiliate-Marketing eigentlich nichts Neues ist, da ähnliche Vertriebsstrukturen schon sehr lange existieren. Im Internet wurde die Idee jedoch erst 1997 geboren, als auf einer Party eine Frau den Gründer von Amazon, Jeff Bezos, anbot auf Ihrer Seite Bücher gegen Provision zu verkaufen. Das Affiliate-System war geboren. Durch das Internet lassen sich auf einfachem Wege die Verkaufsvorgänge technisch verfolgen. Somit ist eine genaue Ermittlung des Werbenden möglich. Die Techniken werde ich zu einem späteren Zeitpunkt noch genauer erläutern. Beim Affiliate-System gibt es also einen Partner (Affiliate), der Produkte eines Unternehmens (Merchant) auf seiner Webseite bewirbt und durch verschiedene Erfolge eine bestimmte Provision erhält. Der Vorteil für den Affiliate liegt darin, dass er Geld verdient, ohne eigene Produkte anzubieten. Er ist auch nicht zum Erfolg verpflichtet. Der Vorteil für das Unternehmen liegt in der starken Verbreitung der Werbung über eine Vielzahl von Webseiten ohne selbst tätig zu werden. Für viele Unternehmungen ist dies jedoch eine starke Umstellung, da sie einen Teil des Marketings in die Hände Dritter legen.
Die Erfolge im Affiliate-Marketing
Wie oben bereits erwähnt erhält der Affiliate bei gewissen Erfolgen unterschiedliche Provisionen. Die Höhe der Provision legt der Merchant im Vorfeld fest. Sie kann jedoch im Laufe der Partnerschaft steigen oder sinken. Die Arten der Erfolge unterscheiden Sie in folgenden Kriterien:
Pay per Sale
Hier erhält man die Provision beim Verkauf eines Produktes. Der Kunde gelangt also über ein Werbemittel des Affiliate zu der Seite des Merchant und kauft ein Produkt. Oft sind bei Markteinführung eines Produktes höhere Provisionen möglich. Beim Verkauf von Medien wie z.B. Bücher oder DVDs liegen die derzeitigen Provisionsraten zwischen 5 – 15 %. Bei Reiseanbietern derzeit bis zu 5 %.
Pay per Lead
Die Provision wird nicht durch einen Produktverkauf erreicht, sondern durch die Herbeiführung einer Kontaktaufnahme des Kunden mit dem Merchant. Hierbei kann es sich z.B. um einen Versicherungsantrag, einer Kontoeröffnung bei einer Bank oder um einen Abschluss eines Zeitungsabonnements handeln. Die Vergütungen schwanken zwischen geringen und sehr hohen Provisionen.
Pay per Click
Durch einen Klick auf ein Werbebanner oder Textlink gelangt der Kunde auf die Seite des Merchants. Allein durch diesen Klick wird der Affiliate vergütet. Die Provisionen sind sehr gering. Auch wird dieses Verfahren im Gegensatz zu „Pay per Sale“ oder „Pay per Lead“ seltener angeboten, da eine hohe Manipulationsrate möglich ist.
Pay per eMail
Der Affiliate erhält eine Provision, wenn der Kunde auf der Seite des Unternehmens seine eMail-Adresse hinterlässt z.B. beim Eintrag in einem Newsletter-Verteiler.
Pay per SignUp
Hierbei handelt es sich eigentlich um eine Sonderform des „Pay per Lead“-Verfahrens. Hier erhält der Affiliate eine Provision, wenn der Kunde sich z.B. bei einem Online-Gewinnspiel anmeldet.
Lifetime-Provision
Es wird nicht nur der direkte Verkauf vergütet, sondern auch die Folgeverkäufe des Kundens. Dabei wird die Partner-ID des Affiliate in die Datenbank des Merchants aufgenommen. Dies ist ein sehr lohnendes aber auch umstrittenes Verfahren, da häufig eine Cookie-Technik zum Einsatz kommt. Löscht der Kunde über seinen Browser den Cookie oder installiert seinen Rechner neu, so ist eine Zurückverfolgung der Folgeverkäufe nicht mehr möglich.
Mehrstufen-Provision
Vermittelt ein Affiliate weitere Affiliates so kann er von den Provisionen seiner Geworbenen partizipieren. Er kann sich also eine Struktur ähnlich der Provisionsmodelle bei Finanzberatungen oder beim Network-Marketing aufbauen.
Häufig findet man bei den Unternehmen Mischformen der oben genannten Modelle. So bieten Unternehmen oft Provisionen für eine Kontaktaufnahme („Pay per Lead“) oder für den direkten Verkauf („Pay per Sale“) an.
Wo findet man diese Partnerprogramme? Große Unternehmungen bieten auf Ihren Internetseiten oft eigene Partnerprogramme an. Als Beispiel wäre hier das Amazon-Partnerprogramm zu nennen. Bei der Vielzahl der Unternehmen würde jedoch der Affiliate schnell den Überblick über seine Partnerprogramme verlieren und der Pflegeaufwand der Provisionsauszahlungen und der Einbindung der Werbemittel auf den Seiten des Affiliates wäre sehr hoch. Daher hat sich eine neue Unternehmungsform im Internet gebildet, die Affiliate-Netzwerkbetreiber. Hier können sich Affiliates und Merchants anmelden. Der Affiliate-Netzwerkbetreiber fungiert quasi als Vermittler zwischen dem Werbenden und des Unternehmens. Der Affiliate kann von diesen zentralen Einrichtungen auf die Provisionsmodelle und den Werbemitteln des Merchant zugreifen. Der Affiliate hat hier auch einen zentralen Überblick über seine Provisionen. Welche Netzwerkbetreiber es gibt und die genauen Einzelheiten zu dieser Unternehmungsform werde ich im nächsten Artikel vorstellen.
Potential des Affiliate-Marketing
Das Affiliate-Marketing wächst mit rasender Geschwindigkeit, wie die neuesten Umsatzzahlen der erfolgreichsten Netzwerkbetreiber beweisen. Immer mehr Unternehmen vertrauen ins Affiliate-Marketing und greifen auf diese Maßnahme zurück. Eine Forrester-Studie von 2003 zeigt, dass 21 % des Online-Umsatzes durch Affiliate-Marketing zustande gekommen ist. Die Höhe des Umsatzes für Affiliates ist sehr unterschiedlich. Erfolgreiche Partnerseiten verdienen bis zu 20.000 Euro im Monat, andere Seiten verdienen wiederum ca. 500 Euro im Monat. Hier sind die Strategien und Konzepte des Affiliate gewinnbringende Faktoren, auf die ich in einem späteren Artikel noch eingehen werde.
Einsatz des Affiliate-Marketings
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Werbemittel des Merchants einzusetzen. Jeder Webseitenbetreiber kann mit wenig Aufwand die Werbebanner von Unternehmen auf seiner eigenen Seite platzieren. Der Einstieg ins Affiliate-Marketing ist also für den Affiliate sehr einfach. Ein noch sehr junger aber auch erfolgreicher Trend ist es, Werbung in Blogs einzusetzen. Viele Seitenbetreiber schreiben z.B. Testberichte über die Produkte der Anbieter und verlinken direkt zur der Seite des Herstellers. Themenbezogene Seiten zu den Produkten weisen daher oft höhere Erfolge im Affiliate-Marketing auf. Auch neue Techniken wie z.B. Twitter werden für das Affiliate-Marketing gerne genutzt. Manche Affiliates verschicken die Werbemittel über Newsletter an ihre eingetragenen Kunden. Der Einsatz der Werbemittel ist sehr vielfältig geworden und wird sich bestimmt im Laufe der Zeit noch ändern, siehe als Beispiel Twitter. Der Affiliate sollte jedoch immer beachten, den gesetzlichen und rechtlichen Rahmen des Merchants einzuhalten. Kein Unternehmen möchte seine Werbemittel als Spam verschickt haben oder auf kriminellen Internetseiten sehen, da dieses wiederum auch schädlich für das Unternehmen wäre. Viele Partnerprogrammbetreiber sichern sich daher über eine Übereinstimmungserklärung zwischen Affiliate und Merchant ab.
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